Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen.

Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufallig eingetretenes Ereignis. Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind fur den Ausgang einer Verhandlung zwar ein mitentscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklaren, dass im Allgemeinen der Verkaufer als der Gegenuber dem Einkaufer geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterscheid im Vertragspoker der Kontrahenten aus, ein Unterschied, der uber Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann? Was zeichnet also die Verkaufer in Verhandlungen besonders aus? Mit welchen Mitteln packt er den Einkaufer? Das groate Ubel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausfuhrlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf. Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkaufer die Moglichkeit erhalt, sein Selbstbild und Rollenverstandnis kritisch zu uberprufen und gegebenenfalls zu andern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die fur den geschulten Verkaufer selbstverstandlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkaufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinaren Schaustuckes mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkaufer-Tools abgeleiteten und ausfuhrlich dargestellten Einkaufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube fur den ergebnisorientierten Einkaufer! Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lekture ist ein Muss nicht nur fur Jungeinkaufer, sondern auch fur Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.

1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe 2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis 3. Maverick Buying - oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden konnen 4. Das grosste Ubel ist die mangelnde Vorbereitung 5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung 6. Selbsttuning - Der erste Schritt zum Erfolg Eine Frage der Einstellung - Erfolgsfaktor Kompetenzen/Starken/Fahigkeiten - Vom Selbsttuning zum Erfolg - Handlungsweisen, die Sie vermeiden konnen - Personliche Regeln zum Selbsttuning - Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners 7. Kommunikationstool - Wirkungsspiegel Wer nicht auffallt, fallt weg - Was ich sage wird vielfach zum Beziehungskiller - Beispiele klassischer Beziehungskiller - Wie ich etwas sage bietet Raum fur Interpretationen 8. Kommunikationstool - Non-verbales-Verhalten Das Gesicht - Blickkontakt - Gesten - Stimme 9. Kommunikationstool - Sympathieregel als Gewinnfaktor Aspekt der ausseren Attraktivitat - Aspekt der Komplimente - Aspekt der Gemeinsamkeit - Aspekt des Positiven - Plus-Punkte sammeln 10. Kommunikationstool - Autoritat - Wer sie nicht erkennt, verliert 11. Kommunikationstool - Eine personliche Tagesbilanz 12. Kommunikationstool - Die Macht des Fragens Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz - Seitenwechsel: Ein guter Verkaufer-Einkaufer-Dialog und die Analyse - Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkauferfragen - Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkaufern ausweichen 13. Kommunikationstool Was ware, wenn-Szenarien 14. Kommunikationstool Aktives Hinhoren 15. Kommunikationstool Schweigen 16. Einwande sind Brucken zum positiven Verhandlungsergebnis Das Beispiel Zu teuer und die Sandwich-Technik der Verkaufer -Das Beispiel Zu teuer und die Mehrwertkette der Verkaufer - Das Beispiel Zu teuer und die Ein- und Weggehen-Strategie - Aus eins mach zwei: Die Aussage Zu teuer und was der Einkaufer daraus machen kann 17. Kommunikationstool Einwandbehandlung Wodurch entstehen Einwande und Vorwande? - Einwand und Widerstandsarten - LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung - Die Reziprozitatsregel als Basis fur eine Einwandverhindernde Aktion - Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkaufern 18. Kommunikationstool Nutzenargumentation 19. Kommunikationstool Spiegeln 20. Kommunikationstool Lob & Anerkennung 21. Weitere Kommunikationstools Widerspruch vermeiden - Bedingte Zustimmung - Anderer Gesichtspunkt 22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern Die haufigsten Denkfehler in Verhandlungen - Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkaufern 23. 20 ubliche Verdachtige-Taktiken im Detail 24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess 25. Profilingtool - Die Vorbereitung auf das Unternehmen 26. Profilingtool - Die Profile der Verhandlungspartner 27. Profilingtool - Vom Motiv zum Verhandlungsziel 28. Profilingtool - Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen 29. Profilingtool - Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner 30. Profilingtool - Analyse und Nachbereitung der Verhandlung 31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch 32. Wichtige Tipps fur Ihren Erfolg - Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht 33. Ihr personlicher Verhandlungsplaner Stichwort- und Literaturverzeichnis, 1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe

2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis

3. Maverick Buying – oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können

4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung

5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung

6. Selbsttuning – Der erste Schritt zum Erfolg
Eine Frage der Einstellung – Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten – Vom Selbsttuning zum Erfolg – Handlungsweisen, die Sie vermeiden können – Persönliche Regeln zum Selbsttuning – Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners

7. Kommunikationstool – Wirkungsspiegel
Wer nicht auffällt, fällt weg – »Was ich sage« wird vielfach zum Beziehungskiller – Beispiele klassischer Beziehungskiller – »Wie ich etwas sage« bietet Raum für Interpretationen

8. Kommunikationstool – Non-verbales-Verhalten
Das Gesicht – Blickkontakt – Gesten – Stimme

9. Kommunikationstool – Sympathieregel als Gewinnfaktor
Aspekt der äußeren Attraktivität – Aspekt der Komplimente – Aspekt der Gemeinsamkeit – Aspekt des Positiven – Plus-Punkte sammeln

10. Kommunikationstool – Autorität – Wer sie nicht erkennt, verliert

11. Kommunikationstool – Eine persönliche Tagesbilanz

12. Kommunikationstool – Die Macht des Fragens
Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz – Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse – Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen – Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen

13. Kommunikationstool »Was wäre, wenn«-Szenarien

14. Kommunikationstool »Aktives Hinhören«

15. Kommunikationstool »Schweigen«

16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis
Das Beispiel »Zu teuer« und die Sandwich-Technik der Verkäufer –Das Beispiel »Zu teuer« und die Mehrwertkette der Verkäufer – Das Beispiel »Zu teuer« und die Ein- und Weggehen-Strategie – Aus eins mach zwei: Die Aussage »Zu teuer« und was der Einkäufer daraus machen kann

17. Kommunikationstool »Einwandbehandlung«
Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? – Einwand und Widerstandsarten – LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung – Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion – Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern

18. Kommunikationstool Nutzenargumentation

19. Kommunikationstool »Spiegeln«

20. Kommunikationstool »Lob & Anerkennung«

21. Weitere Kommunikationstools
Widerspruch vermeiden – Bedingte Zustimmung – Anderer Gesichtspunkt

22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern
Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen – Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern

23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail

24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess

25. Profilingtool – Die Vorbereitung auf das Unternehmen

26. Profilingtool – Die Profile der Verhandlungspartner

27. Profilingtool – Vom Motiv zum Verhandlungsziel

28. Profilingtool – Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen

29. Profilingtool – Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner

30. Profilingtool – Analyse und Nachbereitung der Verhandlung

31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch

32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg – Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht

33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner

Stichwort- und Literaturverzeichnis

Peter Troczynski hat sich als gefragter Verhandlungstrainer, Verhandlungsführer und Verhandlungsexperte in wirtschaftlichen und politischen Verhandlungsprozessen einen Namen gemacht. Er unterstützt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen und Organisationen bei der Erreichung ihrer Verhandlungsziele, sowohl im Hintergrund, am Verhandlungstisch als auch in Trainings. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Außerdem ist er Verfasser zalreicher Fachbücher.

Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus.

Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.

Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.

• By (author) Peter Troczynski
• By (author) Dietmar Loehr
• By (author) Katja Günther-Mohrmann
• By (author) Jörg Kunze