Grundlagen des Vertriebs.

Grundlagen des Vertriebs erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnotige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte fur Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution ab. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb, Studierende in Weiterbildung sowie an Fachhochschulen und Universitaten im Schwerpunkt Marketing.

English summary: Fundamentals of Sales: Fundamentals of Sales is published in its fourth edition and is thus regarded as a small standard work on the subject. The guiding principle is a demanding practical orientation without unnecessary academization, but always on the basis of scientific findings. The volume covers all essential contents for success factors in sales and distribution. The target readers are managers in marketing and sales as well as students in further education and at universities of applied sciences and scientific universities with a focus on marketing. German description: Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlose, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitaten finanzieren kann. Grundlagen des Vertriebs erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Uberblick uber die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnotige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse. Der Autor verfugt uber authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjahrige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw. Universitaten im Schwerpunkt Marketing.

1. Absatzkanaldesign Akteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution - Optionen der Absatzmethode 2. Absatzmittler als Intermediare Absatzmittler im Grosshandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels 3. Konzentration im Absatzkanal Warendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalprasenz 4. Kooperationsformen im Absatzkanal Darstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschafte des Handels - Warenvermittlungsgeschafte des Handels - Vertriebsbindungssysteme des Handels 5. Steuerung des Indirektabsatzes POS-Massnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels 6. Absatz uber akquisitorische Absatzhelfer Handelsvertreter - Kommissionar - Handelsmakler - Handelsversteigerer 7. Steuerung des Direktabsatzes Absatz uber eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Personlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation 8. Distributionslogistik Begriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Lagerungsentscheide - Transportentscheide - Logistische Absatzhelfer - Redistribution 9. E-Commerce-Absatz Auspragungen - Tiefe des Marktzugriffs - E-Commerce-Absatzprozess - Erfolgskennzahlen 10. Vertrieb von Dienstleistungen Besonderheiten von Dienstleistungen - Distributionsdesign - Logistische Verfugbarkeit 11. Vertrieb im Firmenkundengeschaft Begriff und Abgrenzung - B-t-B-Marktkennzeichen - Kaufmannische Abwicklung 12. Vertrieb in Auslandsmarkten Verfahren zur Marktwahl - Optionen des Markteintritts - Optionen der Marktfuhrung Literaturhinweise Sachwortverzeichnis<, 1. Absatzkanaldesign
Akteure im Absatzkanal – Gestaltung der Absatzkanalbreite – Gestaltung der Absatzkanaltiefe – Mehrkanaldistribution – Optionen der Absatzmethode

2. Absatzmittler als Intermediäre
Absatzmittler im Großhandel – Absatzmittler im Einzelhandel – Dynamik der Betriebsformen des Handels

3. Konzentration im Absatzkanal
Warendurchsatz als Ursache – Machtzentrierung als Wirkung – Konflikte in der Strategie – Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

4. Kooperationsformen im Absatzkanal
Darstellung und Bedeutung – Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe – Raumvermietungsgeschäfte des Handels – Warenvermittlungsgeschäfte des Handels – Vertriebsbindungssysteme des Handels

5. Steuerung des Indirektabsatzes
POS-Maßnahmen des Handels – Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer
Handelsvertreter – Kommissionär – Handelsmakler – Handelsversteigerer

7. Steuerung des Direktabsatzes
Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter – Personalplanung im Vertrieb – Persönlicher Verkauf – Verkauf-Kauf-Synchronisation

8. Distributionslogistik
Begriff und Abgrenzung – Serviceniveau – Lagerungsentscheide – Transportentscheide – Logistische Absatzhelfer – Redistribution

9. E-Commerce-Absatz
Ausprägungen – Tiefe des Marktzugriffs – E-Commerce-Absatzprozess – Erfolgskennzahlen

10. Vertrieb von Dienstleistungen
Besonderheiten von Dienstleistungen – Distributionsdesign – Logistische Verfügbarkeit

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft
Begriff und Abgrenzung – B-t-B-Marktkennzeichen – Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten
Verfahren zur Marktwahl – Optionen des Markteintritts – Optionen der Marktführung

Literaturhinweise

Sachwortverzeichnis

Werner Pepels studied at HAW and university (both business administration with focus on marketing and with diploma degrees) and worked for twelve years as a consultant (account executive, account director) in international advertising agencies and as a managing director (partner) in sales promotion agencies. He then worked for 27 years as a professor of business administration. During this time he led numerous projects, was engaged as head of studies, expert examiner, conference leader etc. and is proven by numerous publications with over 180,000 copies sold, many of them published at Duncker & Humblot.

• By (author) Werner Pepels