Grundlagen des Vertriebs.

»Grundlagen des Vertriebs« umfasst folgende Inhalte: Gestaltung des Absatzkanals, Absatzmethode, Absatzmittler, Konzentration im Absatzkanal, Kooperation im Absatzkanal, Absatz über die Handelsstufe, Absatz über Absatzhelfer, Direktabsatz über eigene Vertriebsmitarbeiter, Distributionslogistik, Firmenkundenvertrieb, Vertrieb auf Auslandsmärkten. Damit wird ein Überblick über alle relevanten Bereiche des Vertriebsmanagements gegeben. Die Aufbereitung ist systematisch und praxistransferorientiert.

English summary: Fundamentals of Distribution includes the following content: design of the sales channel, sales method, intermediaries, concentration in the distribution channel, co-operation in the distribution channel, sales via retail, sales via agents, direct sales via own sales force, distribution logistics, b2b sales, sales in foreign markets. This gives an overview of all relevant areas of the sales management process. The treatment is systematic and transfer-oriented. German description: Die Anzahl der Veroffentlichungen zum Vertriebsmanagement ist insgesamt uberschaubar. Einige davon stammen von selbsternannten Verkaufs-Gurus, die sich gegenseitig Preise und Ehrenzeichen vergeben, enthalten aber nicht viel mehr als scheinbare Patentrezepte weitgehend ohne belastbare Systematik. Andere stammen von Autorenkollegen ohne erkennbaren Vertriebs-Background, sind also in Bezug auf die Praxisrelevanz ihrer Aussagen tatsachlich kritisch zu hinterfragen. Relativ wenige Veroffentlichungen stammen von Verfassern, die, wie der Autor dieses Buches, sowohl uber eigene langjahrige Vertriebserfahrung verfugen, also hautnah mit Schweiss auf der Stirn und hoher Anspannung erlebt haben, was professionelles Verkaufen bedeutet, als auch uber eine akademische Ausbildung und nunmehr drei Jahrzehnte Lehrerfahrung. Gerade dieser analytische Background wird zunehmend erforderlich, denn der Vertrieb ist immer komplexer und auch anspruchsvoller aufgestellt. Die Zeiten der kumpelhaften Mentalitat sind endgultig vorbei, heute kommt es vielmehr auf die Beherrschung eines umfangreichen und differenzierten Werkzeugkastens vertriebspolitischer Instrumente an. Der Vertrieb ist eine Wissenschaft fur sich geworden. Im Rahmen dieses Buches werden in zwolf Kapiteln alle relevanten Facetten des professionellen Verkaufens in kompakter Form erlautert. Im Fokus stehen dabei nicht theoretische Konstrukte, sondern anspruchsvolle, systematisch-analytische Praxisanforderungen. Daher ist dieses Buch sowohl fur Studierende in Managementstudiengangen als auch Manager im B-t-C- und vor allem B-t-B-Vertrieb von hoher Relevanz.

1. Absatzkanaldesign

Akteure im Absatzkanal – Gestaltung der Absatzkanalbreite – Gestaltung der Absatzkanaltiefe – Mehrkanaldistribution

2. Optionen der Absatzmethode

Wahl der Absatzform – Wahl des Vertriebssystems

3. Absatzmittler als Intermediäre

Absatzmittler im Großhandel – Absatzmittler im Einzelhandel – Dynamik der Betriebsformen des Handels

4. Konzentration im Absatzkanal

Warendurchsatz als Ursache – Machtzentrierung als Wirkung – Konflikte in der Strategie – Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

5. Kooperationsformen im Absatzkanal

Darstellung und Bedeutung – Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe – Raumvermietungsgeschäfte des Handels – Warenvermittlungsgeschäfte des Handels – Vertriebsverbindungssysteme des Handels

6. Steuerung des Indirektabsatzes

POS-Maßnahmen des Handels – Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

7. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer

Handelsvertreter – Kommissionär – Handelsmakler – Handelsversteigerer

8. Steuerung des Direktabsatzes

Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter – Personalplanung im Vertrieb – Persönlicher Verkauf – Verkauf-Kauf-Synchronisation

9. Distributionslogistik

Begriff und Abgrenzung – Serviceniveau – Entscheidungen zur Lagerung – Entscheidungen zum Transport – Logistische Absatzhelfer – Redistribution

10. e-Commerce

Basis des Internet – Internet-Geschäftsmodelle – Konzeption ausgewählter Kanäle – Direkte Online-Absatzkanalgestaltung – Indirekte Online-Absatzkanalgestaltung – Mobile Basis (m-Commerce) – Erlösmodelle

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft

Begriff und Abgrenzung – B-t-B-Marktkennzeichen – Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten

Verfahren zur Marktwahl – Optionen des Markteintritts – Optionen der Marktführung

Literatur

Sachwortverzeichnis

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.

• By (author) Werner Pepels