Verkaufspsychologie
Theoretische Grundlagen und praktische Anwendungen
By (author) Walter Becker
Paperback (Published)
(October 2004)
ISBN: 9783890195605
5.87 x 8.31 inches
Price: $37.00
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Diese Einführung in die Verkaufspsychologie verbindet die theoretischen Überlegungen der Grundlagenforschung mit praxisrelevanten Aspekten der Beeinflussungs- und Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf. Zentrale Inhalte sind die marktpsychologischen Grundlagen des Konsumentenhaltens, insbesondere Total- und Partialmodelle, Kaufentscheidungstypologien sowie relevante Determinanten des Käuferverhaltens in neobehavioristischen SOR-Modellen. Als kommunikationspsychologische Grundlagen des Verkaufs werden neben den Einflußvariablen der Kommunikationswirkung die verbalen und nonverbalen Elemente der persuasiven Kommunikation behandelt. Ein weiterer Schwerpunkt des Buches liegt auf der Darstellung verkaufspsychologischer Sozialtechniken zur Einstellungs- und Verhaltensänderung. Aus dem Bereich der emotionalen und kognitiven Beeinflussungsstrategien sind dies insbesondere Aktivierungstechniken, soziale Appelle sowie sprachliche und argumentative Persuasionstechniken. Die praktische Anwendung wird durch Beispiele aus dem persönlichen Verkauf unter zielgruppenspezifischen Aspekten belegt.
Inhalt
1. Konsumverhalten und Kaufentscheidung (Theorien und Modelle des Konsumentenverhaltens: Totalmodelle, Partialmodelle, Formen von Kaufentscheidungen; Determinanten des Konsumverhaltens: Psychische Prozesse, soziale Einflüsse) – 2. Kommunikationswirkung und Verkaufstechnik (Kommunikation im persönlichen Verkauf; Determinanten der Kommunikationswirkung; Sozialtechniken persuasiver Kommunikation)
Walter Becker, Diplom-Psychologe, Dr. phil., Dr. oec. publ. Studium der Psychologie und BWL in München, seit 1994 Lehrbeauftragter für Marktpsychologie an der Ludwig Maximilians-Universität München am Institut für Psychologie, Bereich Organisations- und Wirtschaftspsychologie. Veröffentlichungen zum Thema Verkaufspsychologie; Konsum- und Freizeitverhalten; Messen und Ausstellungen. Im Profil-Verlag erschien von ihm weiter: »Werbe- und Verkaufstechnik. Angewandte Werbe- und Verkaufspsychologie« (2. Auflage des früher unter dem Titel« Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf« erschienenen Lehrbuches)
- By (author) Walter Becker
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