Handbuch des Vertriebs.
20 Module zur fortschreitenden Professionalisierung in Distribution und Verkauf. 2 Teilbände.
By (author) Werner Pepels
Paperback (Published)
(January 2019)
ISBN: 9783428155798
6.18 x 9.17 inches
Price: $145.00
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Im deutschprachigen Raum gibt es kein vergleichbares Werk zum vorliegenden »Handbuch Vertrieb«. Der in Management wie Wissenschaft ausgewiesene Autor stellt in zwei Teilbänden den konzeptionellen Rahmen des Vertriebs dar, also Vertriebskonzept und -controlling, Vertriebskanalgestaltung, Besonderheiten in der Vertriebspolitik und Umsetzung des Verkaufs. Dies erfolgt auf anschauliche und zugleich systematisch fundierte Weise. Die Inhalte sind untergliedert, hinzu kommen mehr als 120 Übersichtscharts, umfangreiche Literaturhinweise und ein Glossar der Vertriebsbegriffe.
Das Thema Vertrieb wird im Fach- und Lehrbuchbereich erstaunlich zuruckhaltend behandelt. Dabei gibt es eine solide konzeptionelle Fundierung des Vertriebs und nicht zuletzt ist der Vertrieb Schlusselfaktor fur den Betriebserfolg. Daher wird im Handbuch Vertrieb erstmals ein kompletter Uberblick uber das professionelle Vertriebsmanagement auf aktuellem Stand gegeben. Die Inhalte werden in zwei Teilbanden prasentiert: Band 1 mit den Hauptkapiteln Vertriebskonzept und -controlling und Optionen der Vertriebskanalgestaltung und Band 2 mit den Hauptkapiteln Besonderheiten in der Vertriebspolitik und Umsetzung im Verkaufsmanagement. Zentrale Inhalte sind Vertriebs-Planung, -Strategie, -Organisation und -Kontrolle sowie Direkt- und Indirektvertrieb und Vertriebslogistik; weiterhin Besonderheiten im stationaren und virtuellen Handel, im internationalen Dienstleistungs- und Gewerbekunden-Vertrieb. Dies wird abgerundet durch Kundenbeziehungsmanagement, kaufmannische und technische Auftragsbearbeitung, Kauferverhaltenserkenntnisse und Verkaufsdurchfuhrung.
Teilband I
A. Vertriebskonzept und -controlling: Vertrieb als zentrale Funktion des Marketings – Vertriebsplanung und -entscheidung – Vertriebsstrategie und -modellierung – Vertriebsorganisation und -abläufe – Vertriebsüberprüfung und -überwachung
B. Optionen der Vertriebskanalgestaltung: Dimensionen des Vertriebskanals – Konzept des Direktvertriebs – Konzept des Indirektvertriebs – Distributionsbeziehungen – Logistisches Distributionssystem
Teilband II
C. Besonderheiten in der Vertriebspolitik: Parameter im stationären Handel – Parameter im virtuellen Handel – Internationaler Vertrieb – Vertrieb von Dienstleistungen – Vertrieb an Gewerbekunden
D. Umsetzung im Verkaufsmanagement: Elemente der Kundenbeziehung – Kaufmännische Auftragsbearbeitung – Technische Auftragsabwicklung – Erkenntnisse des Käuferverhaltens – Durchführung des Verkaufs
Literaturhinweise, Glossar und Stichwortverzeichnis
- By (author) Werner Pepels
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