Marketing-Kompendium
für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer.
By (author) Kurt Nagel By (author) Ewald J. Hubert
Hardback (Published)
(December 2009)
ISBN: 9783896735140
5.87 x 8.31 inches
Price: $73.00
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Spätestens seit der Orientierung der Wirtschaft zum Dienstleistungsmarketing wurde auch ernsthaft über die praktische Umsetzung eines Kanzleimarketings nachgedacht. Nun, im neuen Anspruch der Informationsgesellschaft, erhält das Marketing eine andere Ausrichtung: die Kundenorientierung. Und die Vokabel Kundenorentierung sollte nun doch vornehm genug sein, um Marketing auch für die Kanzlei hoffähig zu machen. Doch Marketing und Vertrieb können weder weiterhin als Sonderfall noch als unliebsame Zwangsmaßnahme ihre Umsetzung finden, Kanzleimarketing muss als wesentlicher Hebel zur Existenzsicherung erkannt werden.
Das vorliegende Marketing-Kompendium für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer ist eine Sammlung von praxiserprobten Ideen der Autoren. Lassen Sie sich anregen, überraschen und unterhalten von diesem interessanten Sammelsurium. Sie werden immer wieder gerne darin blättern, lesen und sich Ideen holen.
Vorwort
Einleitender Exkurs
Man hat die Mandanten, die man (sich) verdient
Verkaufen – Die Erfolgsformel
Der Buchstabe V steht für Vertriebsstrategie
Der Buchstabe E steht für Eigeninitiative
Der Buchstabe R steht für Rücksichtnahme.
Der Buchstabe K steht für Kunden-Analyse.
Der Buchstabe A steht für das ABC des Verkaufens.
Der Buchstabe U steht für Unternehmenszahlen.
Der Buchstabe F steht für Freude am Verkaufen.
Der Buchstabe E steht für Events durchführen.
Der Buchstabe N steht für Nutzen verkaufen.
Die Besten Empfehlungen von A–Z
Abschluss – Abschlussfähigkeit – Anfragen zu Aufträgen – Anpreisungen: Superlative reizen zum Widerspruch – Ansprechpartnerwechsel für den Mandanten in der Kanzlei – Argumentieren: Am besten produkt-, kunden- und nutzenorientiert – Auftrags-Abwicklung – Ausdauer, Entschlossenheit, Erfolgswille bestimmen den Erfolg – Ausschreibung – Außendienst – Bedarfsanalyse durch aktives Zuhören – Begeisterung: Notwendig für den Vertrieb – Beratungsgespräch: Ihre Vorbereitungen – Betreuung ihrer Mandanten – Betreuungs-Analyse: Differenzieren Sie für Ihre Kunden – Beziehungsmanagement: Wichtig für Ihren Erfolg – Eigenschaften eines Spitzenverkäufers in einer Kanzlei – Einwandbehandlung – E-Mails – Emotionen in Verkaufsgesprächen – Empfangs-Dienstleistungen – Empfehlungsmarketing – Erstkontakte – Formulierung: Konjunktive aus dem Wortschatz streichen – Formulierungen: verkäuferisch und nutzenorientiert – Fragetechnik: Wer fragt, führt (das Gespräch) – Führungs-Verhalten: Machen Sie aus Ihren Mitarbeitern ein Verkaufsteam – Gesprächsatmosphäre: Ihr Gesprächspartner soll sich wohl fühlen – Gesprächsvorbereitung und -durchführung – Glaubwürdigkeit überzeugt – Hausmesse: Schon mal an so was gedacht? – Knigge-Regeln für Vertriebsmitarbeiter – Kommunikations-Management – Konflikt-Management – Körpersprache: Klassische Fehler vermeiden – Konkurrenz?! – Kunden-Analyse – Kundenbedürfnisse – Kundenbeziehungen – Kundenbindung – Kunden-Botschaften – Kundenzufriedenheit – Lampenfieber akzeptieren – Leitbild Herkules. Für Berater und Führungskräfte – Mehrwert-Argumentation – Messen besuchen. Chancen zur Mandantenbindung – Moderations-Empfehlungen – Moderations-Protokoll – Moderations-Spielregeln – Motivations-Formen für Mitarbeiter und Kunden – Motivatoren – Motivations-Test für Sie und Ihre Mitarbeiter – Namen und Titel – Negativ-Formulierungen vermeiden – Netzwerke vertrieblich nutzen – Nutzenargumentation – Positive Einstellung – Pre-/After-Sale – Problemlösungen – Projektmanagement – Projekt-Ziel – Reklamation – Reklamationsgespräche ernst nehmen – Regeln für die Abwicklung von Reklamationen – Sekretärinnen und ihre Macht – Team-Effizienz – Telefonate vorbereiten – Trend-Wahrnehmung – Um was geht es …? – Verhaltensregeln – Verhandlungspausen können sinnvoll sein – Verkäufer-Entwicklung – Verkaufsaktivitäten – Vertriebs-Berater-Werkstatt – Vertriebsziele – Vorstellungen bestimmen unser Verhalten – Wirksamkeit – Zeitmanagement-Check
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