In 12 Runden zum Erfolg

Beim Showdown mit schwierigen Verhandlungspartnern stellt sich oft heraus: Verhandeln und Verkaufen – das ist wie Boxen. Ein Beispiel: Der Kunde ist eine “harte Nuss”, er verfügt über Alternativangebote, zudem kämpft er bei den Konditionen um jeden Vertragsparagrafen. Der Verkäufer muss mal zurückweichen, mal aggressiv zum Angriff übergehen, die Deckung verlassen und dem Kunden Zugeständnisse machen oder ihm entgegenkommen.

All dies sind Punkte, welche den Verkaufskampf im Ring der Verhandlung mit der Situation eines Boxers oder einer Boxerin vergleichbar machen. Das Studium der anderen Seite, die körperliche, mentale und taktische Einstellung des Boxers wie des Verhandelnden entscheiden schließlich über das Ergebnis.

Zudem gilt: Der Verhandelnde darf niemals aufgeben. Auch wenn er schon glaubt, den Auftrag verloren zu haben und bereits am Boden liegt und angezählt scheint: Er muss wieder aufstehen, die Zähne zusammenbeißen und Grenzen überschreiten, von denen er dachte, sie seien für ihn unüberwindbar.

Das Buch beschreibt konkrete Handlungsalternativen zum traditionellen beziehungsorientierten Verhandeln und Verkaufen, das in solchen “Box-Situationen” an seine Grenzen stößt. Wer mit Durchschlagskraft in der Verhandlung und herausfordernden Verkaufsgesprächen bestehen möchte, benötigt zwei Dinge: die richtige Einstellung und intelligente Verhandlungstechniken und Gesprächspraktiken.

Beides vermitteln Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann in ihrem Buch.

• By (author) Lothar Stempfle
• By (author) Ricarda Zartmann

"... Das Buch liefert zwar keine bahnbrechend neuen Erkenntnisse, ist aber ein überzeugender, schnörkelloser Ratgeber, der sich flüssig und spannend liest. Der anregende, klare Stil der beiden passionierten Boxer motiviert und stärkt das Selbstvertrauen in die Fähigkeit, Rückschläge einzustecken und daran zu wachsen. getAbstract empfiehlt das Buch allen Geschäftsführern, Vertriebschefs und Verkäufern, die bereit sind, ihre Fach-, Methoden- und Persönlichkeitskompetenz zu erweitern, um harte Verhandlungen für sich zu entscheiden."
(Getabstarct im März 2016)
 
Ein gelungener Ratgeber, der auch erfahrenen Verkäufern zeigt, wie sie Empathie mit Entschlossenheit koppeln, um selbstbewusst beim Kunden aufzutreten.
(Roter-Reiter, März 2016)
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